Công việc bán hàng hậu cần
1. Tổng quan về Công việc Hậu cần Bán hàng
Nói một cách đơn giản, định vị của dịch vụ hậu cần bán hàng là bán để bán các sản phẩm và dịch vụ hậu cần, chẳng hạn như: kho bãi, vận chuyển hàng hóa quốc tế, dịch vụ thông quan hoặc các dịch vụ khác trong chuỗi dịch vụ. Dịch vụ Logistics.
Trách nhiệm của nhân viên kinh doanh dịch vụ hậu cần là giới thiệu và tìm kiếm khách hàng để cung cấp dịch vụ cung ứng của công ty mình cho các công ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa trong và ngoài nước bằng đường biển hoặc đường bộ. vận tải hàng không.
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng hậu cần
· Tìm kiếm khách hàng bằng cách quảng bá và giới thiệu dịch vụ vận chuyển của hãng.
· Thường xuyên liên hệ, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ giá, các dịch vụ ưu đãi cho khách hàng.
· Cung cấp hỗ trợ cho nhóm hậu cần để đảm bảo rằng tất cả các lô hàng đến và đi không bị hư hỏng hoặc sai sót.
· Yêu cầu khách hàng xác nhận đơn hàng, đặt hàng bên ngoài người giao nhận hoặc người môi giới.
· Làm việc với nhà vận chuyển để điều phối việc trả hàng và quản lý các chứng từ vận chuyển điện tử.
2. Quy trình Bán hàng Hậu cần-Bán hàng từ các công ty vận chuyển.
2.1 Xác định lợi thế sản phẩm của công ty (lợi thế cạnh tranh của công ty)
Mỗi công ty logistics có thế mạnh nhất định về một loại hàng hóa nhất định: FCL, LCL, đường hàng không, đường biển hoặc một số công ty có lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ ở các tuyến giá cao. Giá cước vận chuyển ưu đãi hơn như Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, …. Đối với các công ty logistics nhỏ, họ thường chọn tuyến châu Á vì đơn giản, dễ làm, giá cả phải chăng, lượng khách hàng lớn, còn tuyến châu Âu. . Mỹ, Úc giá cao đòi hỏi các công ty phải có nguồn vốn lớn và ổn định, ngoài ra giá thường xuyên thay đổi, phụ thu, quy định xuất nhập khẩu khắt khe nên việc đi lại trên các tuyến đường này cần thận trọng. Doanh số sẽ cao hơn. Về vấn đề này, chúng ta nên tham khảo ý kiến của đồng nghiệp, nhân viên cũ của công ty để nhận biết dễ dàng hơn
2.2 Nhắm mục tiêu theo khách hàng
Đối tượng của nhân viên kinh doanh logistics là những nhân viên có quyền quyết định đặt tàu, thuê dịch vụ xuất nhập khẩu, đa số là nhân viên xuất nhập khẩu, nhưng ở một số công ty nhỏ, doanh nghiệp của chủ sẽ kiêm luôn việc này. nhiệm vụ. Hậu cần bán hàng được chia thành 3 Phần:
sales fcl (full container load) – bán hàng nguyên chiếc: chủ yếu cho các công ty xuất nhập khẩu lớn, như các công ty nhập khẩu gạo, gỗ, quần áo, thủy sản,….
p>
Bán hàng lcl (dưới tải trọng container) – Bán lẻ: Công ty xuất khẩu nhỏ lẻ thuộc một thành viên, cá nhân gửi và nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài và vận chuyển hàng hóa từ nước ngoài
Bán hàng ra nước ngoài: Đây là hình thức dành cho các công ty lớn hơn muốn mở rộng hơn nữa. Họ tìm kiếm các công ty giao nhận hàng hóa nước ngoài làm đối tác vận chuyển của họ
Khi bạn đã xác định được lợi thế cạnh tranh của mình, bạn sẽ bắt đầu rà soát kênh tìm kiếm để biết thông tin về khách hàng mục tiêu của mình và cần trở thành những khách hàng tiềm năng thực sự.
Ví dụ, bạn có mối quan hệ tốt với công ty vận chuyển chuyên tuyến Châu Âu nên giá cả rất tốt nên bạn cần tập trung tìm kiếm khách hàng để nhập hàng hải sản hoặc quần áo và các mặt hàng khác đi Châu Âu. .Tỷ lệ thành công sẽ cao hơn.
2.3 Thiết lập mối quan hệ với nhà cung cấp dịch vụ đầu vào.
Việc các công ty logistics cần có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ (ví dụ như nhà xe, hãng tàu, máy xúc liên hợp, hải quan …) sẽ giúp bạn có được giá đầu vào tốt. Cạnh tranh với các đối thủ.
2.4 Làm chủ các quy trình kinh doanh
Bán hàng cần nắm vững quy trình sản xuất hàng hóa, phối hợp giữa các bộ phận để tránh thất lạc, chậm trễ thông tin lô hàng khi đang chăm sóc khách hàng, làm giảm lòng tin và giá trị còn lại đối với khách hàng. .
Phương pháp 1 : Tìm kiếm theo Khách hàng tiềm năng
Như tôi đã đề cập ở trên, sau khi tìm ra điểm mạnh và khách hàng tiềm năng của công ty, bạn cần xoay quanh và khai thác triệt để nguồn khách hàng của mình, những người cho rằng bạn có đủ tự tin để cung cấp dịch vụ hậu cần cho công ty của mình và sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cần.
Phương pháp 2 : Tìm kiếm theo mục, theo mùa …
Phù hợp với những công ty không mạnh về một ngành hoặc mạnh về nhiều mặt
Đây là cách mà các hãng tàu lớn (hãng tàu hoặc hãng vận tải) và các hãng giao nhận lớn thường áp dụng. Các đơn vị giao nhận lớn có mối quan hệ tốt, khối lượng lớn, giá ưu đãi, có thể tìm kiếm khách hàng theo mùa vụ, không cần khoanh vùng đối tượng khách hàng nào.
Nhưng trên thực tế, các công ty vận tải đường bộ lớn đã có một lượng khách hàng ổn định từ các khu vực công nghiệp và các công ty lớn và nhân viên bán hàng hậu cần của họ bận rộn theo dõi và giữ chân khách hàng cũ của họ, do đó, những khách hàng nhỏ mới có thể dễ dàng bị bỏ lỡ. Vì vậy, nếu bạn là một công ty nhỏ mới kinh doanh dịch vụ hậu cần, bạn vẫn có thể sử dụng Internet hoặc một số mối quan hệ tốt của mình để tìm kiếm khách hàng với một chút nhanh nhẹn và chăm chỉ.
2.5 Xác định Thông tin Khách hàng
Dịch vụ hậu cần bán hàng hay còn gọi là sales forwarder ở Việt Nam hơi khác một chút, do các công ty xuất khẩu trong nước đã quen sử dụng cif nhập khẩu, sales fob, theo các loại hình khác nhau, chúng ta cần xác định các thông điệp khác nhau với các thông tin khác nhau.
Sau khi tiếp cận với khách hàng mục tiêu, hãy nói chuyện một cách tế nhị và sử dụng thông tin của họ, càng nhiều thông tin càng tốt, đừng hỏi họ một cách rập khuôn, hãy nói chuyện như bạn, những người đồng nghiệp thực sự của họ. Chuẩn bị một cuốn sổ để ghi lại những điều cần nói và ghi lại thông tin nhận được từ khách hàng.
Ví dụ: một số thông tin sẽ được sử dụng trong trường hợp vận chuyển, chẳng hạn như:
Ø Loại hàng hóa, tính chất hàng hóa: hàng hóa gì? Khô hay lạnh?
Ø Thể tích: Nếu là thùng chứa thì thùng chứa là gì? Thường là số lượng xuất (nhập), nếu hàng lẻ thì cần xin số khối (cbm), size, đường biển hay đường hàng không?
Ø Địa chỉ cổng xuất nhập: pol, pod
Ø Yêu cầu về thời gian vận chuyển: v.v.
Ø Đại lý xử lý các yêu cầu của hàng hóa tại cảng xuất.
Ø Đối với những lô hàng mua theo giá exw, cần biết địa chỉ chính xác của người gửi hàng để thông báo cho đại lý nước ngoài và hỏi giá FOB hoặc cước phí (nếu sử dụng giá đại lý).
Ø Khách hàng cần giá cả hoặc chất lượng dịch vụ.
Ø Một số yêu cầu đặc biệt về thủ tục, chứng từ trong quá trình xuất nhập khẩu hàng hóa.
Ví dụ: Sau khi trò chuyện xong, có thể tóm tắt thông tin khách hàng như sau: Công ty TNHH abc sắp có lô mùn cưa nén, nguyên thùng 20 ′, dự kiến sẽ xuất xưởng từ Busan (Hàn Quốc) vào tháng 8 năm sau.Giá cif xuất cần báo giá cước và thông quan.
2.6 Phân loại khách hàng
Khách hàng tiềm năng: những khách hàng thực sự có nhu cầu và thuộc khu vực khách hàng mục tiêu của bạn, kể cả sắp xuất hay nhập khẩu thì càng tốt
Khách hàng tiềm năng: khách hàng chưa có nhu cầu, khách hàng đã có đối tác, khách hàng xuất nhập dự án nào đó mà bạn chưa hiểu rõ và bạn khó kiểm soát rủi ro cho mình. Chẳng hạn, khách hàng xuất khẩu một số mặt hàng nguy hiểm như: than gáo dừa, thủy hải sản, thanh long… Những mặt hàng này thường khó tìm được công ty vận chuyển để nhận. Hàng hóa đi qua các quốc gia xa xôi, không hoạt động hoặc các quốc gia đang rối loạn hoặc chiến tranh
Tìm đủ khách hàng và thông tin là điều quan trọng. Có một số kênh tìm kiếm cơ bản:
+) Hội chợ Thương mại Quốc tế: Đây là nơi tập trung các công ty xuất nhập khẩu và là nơi các nhân viên kinh doanh logistics thường xuyên trưng bày và gặp gỡ khách hàng.
+) Kênh b2b luôn là sân chơi cho các nhà xuất nhập khẩu
+) Danh bạ Doanh nghiệp: Tất nhiên là một nguồn tài nguyên quý giá.
+) Thông tin từ khử trùng, kiểm dịch hoặc hải quan. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ.
Luôn chủ động đặt lịch hẹn với khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ để hiểu thông tin và nhu cầu của khách hàng nhằm nhận được dịch vụ tốt nhất và hiểu rõ hơn về dịch vụ của chúng tôi.
Ngoài kiến thức về sản phẩm của họ (chuyên môn vững vàng: tiếp cận, giải thích, hỗ trợ, khách hàng). Cần lưu ý rằng: kiến thức bán hàng chung, cũng như kiến thức hàng hải cơ bản (như lịch trình vận chuyển, giá cước, điều kiện thị trường, cảng xếp dỡ …) – có tầm hiểu biết rộng: khi tiếp xúc với khách hàng, trong ngoài nói về công việc, thời gian chủ yếu là về các vấn đề chính trị, xã hội, …
Để khách hàng lắng nghe, họ cần có kỹ năng giao tiếp rất tốt: nhân viên bán hàng cần truyền đạt và cảm nhận thông tin khi giao tiếp với khách hàng, tương tác với khách hàng và cố gắng không tạo áp lực cho họ, vì một người có thể nhận được hàng tá của một cuộc gọi như “Đừng trở thành chiếc điện thoại quảng cáo tầm thường mà mọi người nhìn thấy hàng ngày.”
2,7 . Trích dẫn theo yêu cầu
Theo nhu cầu của khách hàng, sau khi nhận được giá của tuyến đường và số lượng hàng hóa từ công ty vận chuyển. Chúng tôi báo giá cho khách hàng của chúng tôi. Khi báo giá cho khách hàng, bạn cũng nên cân nhắc xem khách hàng có nhu cầu về giá cả hay chất lượng để báo giá phù hợp
Những gì cần báo cáo:
Giá vận chuyển hàng hóa từ nơi xuất phát đến nơi nhận (cảng ở nước đến, kho của người nhận hàng …): tùy thuộc vào lợi nhuận của công ty, và tùy thuộc vào loại khách hàng, công ty có thể báo cáo chênh lệch với công ty vận chuyển từ Giá công ty nhận được. Đối với những khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ thì giá có thể cao hơn hãng vận chuyển nhưng chất lượng sẽ được cải thiện và ngược lại.
Thời gian vận chuyển: Đối với các hành trình khác nhau sẽ có thời gian vận chuyển khác nhau. Và tùy hãng vận chuyển sẽ có thời gian chênh lệch, tuy nhiên chênh lệch không lớn.
Địa điểm trung chuyển: Hàng hóa vận chuyển đến Châu Mỹ, Châu Phi và các nơi xa khác phải có địa điểm trung chuyển ở giữa đường, hoặc hàng hóa đóng trong cùng một container không phải lúc nào cũng được gửi đến cùng một cảng đến. Đôi khi chúng chỉ được vận chuyển trong cùng một container trên một tuyến đường cụ thể, sau đó được bốc dỡ và phân loại sang các container khác (chất lại) trước khi chuyển tiếp. Việc này gây mất thời gian và hư hỏng hàng hóa, khách hàng cần biết điều này để bảo quản tốt hơn, đặc biệt là hàng tươi sống, hàng dễ vỡ.
Lịch trình vận chuyển: Hàng hóa sẽ được vận chuyển theo lịch trình cố định của hãng tàu hoặc sân bay. Có loại 2 ngày, 4 ngày, 3 ngày, 5 ngày… tùy theo lịch trình của hãng tàu và hãng hàng không.
Các loại phụ phí liên quan: phụ phí biến động giá nhiên liệu, phụ phí biến động tỷ giá hối đoái, phụ phí mùa cao điểm, phụ phí xếp dỡ tại cảng …
Một số hướng dẫn đặc biệt.
Sau khi tất cả các khoản phí cần thiết, báo giá theo nhu cầu của khách hàng. Nếu là khách hàng cũ và đã kinh doanh nhiều, bạn có thể gọi điện để hỏi thăm. Nếu bạn là khách hàng mới, hoặc muốn thông báo đầy đủ thông tin cho khách hàng, bạn có thể gửi email báo giá cho khách hàng.
Sau đó, bạn nhận được phản hồi từ những khách hàng không đồng ý làm việc với bạn, cố gắng tìm ra lý do, tìm cách thuyết phục và thương lượng, đồng thời rút kinh nghiệm cho những chuyến hàng tiếp theo; nếu mọi việc suôn sẻ, hãy chuyển sang giai đoạn tiếp theo – Theo dõi lô hàng.
2.8 Theo dõi Hàng hóa.
Vì là trung gian nên công ty phải giám sát cả hai bên, theo dõi khách hàng để xử lý hàng hóa kịp thời, không để khách hàng trễ hẹn gây mất uy tín của công ty, đồng thời giám sát việc sử dụng dịch vụ của khách hàng. , vì thường khách hàng sẽ xuất nhập hàng trước ngày Tư vấn giá thậm chí 1 tháng. Vì vậy, công việc này rất quan trọng để kết nối công ty và khách hàng
2.9. Chuyển .Job
Việc chuyển giao hậu cần bán hàng cho các bộ phận khác (chẳng hạn như hồ sơ và chuyển tiếp) sẽ chăm sóc để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Bộ phận chứng từ sẽ liên hệ với chủ hàng hoặc đơn vị nhập khẩu để yêu cầu cung cấp một số chứng từ liên quan, chẳng hạn như danh sách đóng gói, hóa đơn, chứng nhận xuất xứ …, và cấp một số chứng từ, chẳng hạn như house bill, d / o, .. .Bộ phận giao nhận hàng hóa và quy trình làm việc hải quan giữa công ty và khách hàng.
Bộ phận Giao nhận: Đến ngày xuất nhập, mang đầy đủ hồ sơ, chứng từ liên quan đến cảng, kho, bãi, làm thủ tục xuất nhập, giao hàng cho người nhận hàng.
2.10. Dịch vụ khách hàng.
Đối xử tốt với khách hàng của bạn và biến họ thành khách hàng trung thành của công ty. Khi đến ngày lễ, hãy nhắn tin cho khách hàng qua điện thoại, gmail, skype; tổ chức các cuộc gặp gỡ trao đổi, hẹn hò uống cà phê, trò chuyện, rút ngắn khoảng cách với nhau. Ở nhiều doanh nghiệp khi gặp sự cố hải quan, thông quan, giảm thuế, …
3. Tôi cần chuẩn bị những gì để bán hàng hậu cần?
a) Hiểu biết cơ bản về hậu cần
b) Công ty của bạn cung cấp những dịch vụ hậu cần nào?
c) Kiến thức về sản phẩm là một thế mạnh của công ty
d) Có một số hiểu biết về các quy trình và dịch vụ
e) Các mối quan hệ có giá trị
f) Các kỹ năng mềm cơ bản
4. Lương / Hoa hồng
Mức lương hậu cần bán hàng tùy theo từng công ty mà có mức lương và ưu đãi khác nhau
Đối với nhiều công ty trả lương cao => Áp lực bán hàng
Dành cho những công ty có mức lương thấp hơn so với mặt bằng chung => hoa hồng nhiều
Đặt hoa hồng cho nhân viên để họ cố gắng phát triển sự nghiệp và tạo động lực cho nhân viên hỗ trợ
Tôi hy vọng qua bài viết này, bạn có thể thấy rằng có những khó khăn như cạnh tranh về giá, áp lực cao và các quy định khắt khe của các bên liên quan ở vị trí nhân viên kinh doanh logistics. Tuy nhiên, nó là một ngành mới và thú vị cho những ai đam mê và nhiệt huyết, vì nó có thể tạo dựng các mối quan hệ và phát triển trong xã hội. Hy vọng những thông tin trên hữu ích với bạn. Chúc may mắn!
Sinh viên: da vu thi minh ngoc lqc 59Đh
