khuyến mại
khái niệm
xúc tiến bán hàng trong tiếng Anh được gọi là khuyến mại.
Theo nghĩa chung, khuyến mại được định nghĩa là bất kỳ nỗ lực nào có thể cảm nhận được của người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin và lưu trữ thông tin đó ở định dạng có thể truy xuất được.
khuyến mại là một tập hợp các biện pháp có thể làm cho khách hàng mua ngay lập tức, mua nhiều hơn, tăng ngay doanh số bán hàng bằng cách cung cấp thêm lợi ích vật chất hoặc tinh thần cho người mua.
thực hiện chương trình khuyến mại (khuyến mại)
chiến lược tiếp thị đẩy và tiếp thị kéo là hai lựa chọn có sẵn cho các công ty để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Chiến lược tiếp thị đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích giới thiệu sản phẩm vào quá trình phân phối của các trung gian và thúc đẩy bán hàng bằng cách cung cấp lý do cho các nhà kinh doanh, bán buôn và bán lẻ hoạt động. Các biện pháp chủ yếu bao gồm trợ cấp cho: giới thiệu sản phẩm, phân phối, trợ cấp quảng cáo, …
tiếp thị kéo là một chiến lược trong đó nhà sản xuất chủ yếu dựa vào việc quảng cáo sản phẩm hoặc thúc đẩy bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. các hoạt động này với mục đích thúc đẩy khách hàng cuối cùng kéo sản phẩm qua kênh phân phối.
xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian thương mại
Đó là các hành động quảng cáo nhằm vào các nhà phân phối sản phẩm và các nhà bán lẻ tạo nên kênh phân phối.
Các hình thức xúc tiến bán hàng phổ biến nhất nhằm vào các trung gian phân phối là:
– màn hình tại điểm bán hàng bao gồm giá, biểu ngữ, áp phích, bảng giá và bộ phân phối sản phẩm tự động.
– các cuộc thi trong đó các tổ chức và cá nhân bán sản phẩm phân phối nhận được giải thưởng cho nỗ lực bán hàng của họ.
– triển lãm thương mại là những sự kiện được lên lịch thường xuyên, nơi các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm và cung cấp thông tin
– hội nghị khách hàng cung cấp thông tin và trợ giúp cho người bán
: Các khoản thanh toán bổ sung được cung cấp cho người bán lại đáp ứng các mục tiêu bán hàng được quảng cáo.
– phần thưởng trách nhiệm, phần thưởng dưới dạng quà tặng hoặc triển lãm được trao cho người bán lại để mua số lượng lớn.
– thỏa thuận mua bán, chiết khấu để đạt được các yêu cầu mua hàng nhất định.
– trợ cấp quảng cáo theo đó nhà sản xuất giúp hỗ trợ các nỗ lực quảng cáo của nhà bán lẻ với các sản phẩm của nhà sản xuất.
xúc tiến bán hàng nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng
một số mục tiêu cụ thể:
– khiến khách hàng dùng thử sản phẩm
– thưởng cho những khách hàng trung thành với thương hiệu
– khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm lớn hơn hoặc đắt hơn
– đáp lại những nỗ lực của cuộc thi
– cải tiến phiên bản dùng thử để bổ sung cho các nỗ lực quảng cáo và bán hàng cá nhân.
một số hình thức khuyến mại được sử dụng nhiều nhất cho khách hàng cuối: hàng mẫu, thỏa thuận giá, gói thông thường, chiết khấu và trả lại, đặt cược và cuộc thi, tiền thưởng, vé số, …
hạn chế của xúc tiến bán hàng
– không tạo ra cam kết lâu dài của người mua với thương hiệu
– biến đổi doanh số bán ròng của một sản phẩm
– thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm không được chấp nhận khác
– sẽ không hoạt động nếu khách hàng không biết về chương trình khuyến mại do thiếu quảng cáo hoặc các hỗ trợ bán hàng khác.
(tham khảo: giáo trình quản trị marketing, nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân)
