Trích dẫn
Khái niệm
offer Tiếng Anh là chiêu bán hàng.
ưu đãi là cách trình bày dùng để thuyết phục ai đó mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Bán hàng ở khắp mọi nơi. Quảng cáo là một hình thức cung cấp thể hiện thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Một người có thể được người bán thực phẩm, mỹ phẩm hoặc nước hoa chào hàng trong trung tâm thương mại, chẳng hạn như được mời ăn thử hoặc nhận hàng mẫu miễn phí. Nếu khách hàng thích sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ tiếp tục bán sản phẩm, giải thích lợi ích của sản phẩm với hy vọng khách hàng sẽ mua.
(theo study.com)
Một số ưu đãi phổ biến
Ngoại tình
là kỹ thuật phổ biến nhất được nhân viên bán hàng sử dụng. Người tiêu dùng, về bản chất, luôn muốn có sự đảm bảo và xác nhận về những gì họ mua. Nhân viên bán hàng sẽ luôn nói với khách hàng rằng chiếc váy mà cô ấy đang thử khiến cô ấy trông mảnh khảnh hơn, hoặc chiếc xe mà cô ấy đang lái khiến anh ta trông giống một giám đốc điều hành cấp cao.
Ngay cả khi khách hàng biết tâng bốc là không trung thực, họ vẫn thích họ. Một nghiên cứu của Đại học Khoa học và Công nghệ Hồng Kông đã chỉ ra rằng tất cả các hình thức khen ngợi, dù chân thành hay không, đều tạo ra nhận thức tích cực về người nói trong tâm trí khách hàng. Kết quả là, họ bắt đầu tin tưởng nhân viên bán hàng hơn trong tiềm thức và khiến việc mua hàng trở nên dễ dàng hơn cho chính họ.
Gây ra tình trạng khan hiếm nhận thức
Ví dụ, một người phụ nữ do dự khi mua một đôi giày cao gót đắt tiền. Người bán hàng khuyên cô ấy nên mua đôi giày này ngay bây giờ vì chúng là đôi cuối cùng có cỡ của cô ấy trong cửa hàng.
Sau đó, một nhân viên khác đến và nói với người phụ nữ trẻ rằng cô ấy đã bỏ lỡ một đôi giày cao gót tương tự của cùng một nhà thiết kế và phải mất 6 tháng mới tìm thấy chúng. Nỗi sợ bỏ lỡ một đôi giày mãi mãi đủ để khiến khách hàng quyết định mua hàng.
Một nghiên cứu của Đại học Stanford cho thấy nỗi sợ bị “bỏ rơi” làm giảm mức độ hài lòng chung của khách hàng đối với một mặt hàng, nhưng lại làm tăng đáng kể mong muốn mua mặt hàng đó. Do đó, các cửa hàng triển khai chương trình “số lượng có hạn” để tạo tâm lý lo lắng và thúc đẩy quyết định mua hàng của mọi người.
Nhận thức về tính tương hỗ
Cảm giác tội lỗi và nghĩa vụ có thể là động lực mạnh mẽ khiến khách hàng mua sản phẩm. Nghiên cứu cho thấy rằng mọi người bẩm sinh đã có cảm giác có đi có lại, điều này khiến họ tin rằng sau khi nhận được điều gì đó tốt đẹp, họ nên làm điều gì đó để đáp lại.
Để tận dụng lợi thế này, nhân viên bán hàng thường tạo ra tình huống “cho và nhận” trong đó khách hàng cảm thấy như họ đang được giúp đỡ. Ví dụ: nếu khách hàng không thể tìm thấy quần jean vừa với kích cỡ của mình, công nhân sẽ lục tung kho để tìm thêm quần jean mà khách hàng có thể thích.
Đó là một cử chỉ đơn giản, nhưng kết quả là khách hàng cảm thấy bị thôi thúc phải mua hàng từ nhân viên.
(theo investopedia)